BEISPIEL 3 Kosmetiksalon mit Wellnessmassageformen: Ruinöses Rabattsystem

Durch die Vermittlung einer ehemaligen Physiotherapie-Kollegin erhielt ich einen Anruf von einer Inhaberin eines Kosmetiksalons mit zwei angestellten Mitarbeiterinnen für Wellnessmassageformen. 

Geschäftsproblem

Sie klagte, dass ihre beiden Masseurinnen sich täglich in der Vormittags- und Nachmittagsarbeit abwechselten, es gäbe nur einen Massageraum, dass beide sehr gute Massagen ausüben würden - außer Sonntag und Montag, da sei immer geschlossen. Beide würden wegen der Anstrengung maximal 6 Std inkl. kurzer Pause täglich arbeiten. Die Einnahmen seien zu gering, sagte ihr Ehemann; er mische sich aber sonst nicht ein.

Also besuchte ich die Inhaberin einen Vormittag, um mir den Arbeitsablauf vor Ort im Salon anzusehen. Als wir das Abrechnungsbuch studierten, bemerkte ich, dass meist die Hälfte der täglichen Behandlungen beider Masseurinnen vergünstigte Preise wegen eines Rabattsystems hatten.

Ich rechnete ihr dieses Problem beispielhaft vor:

Annahme: 1 Std Massage = max. 50 € Umsatz > max. 6 Std/Tag = 300 €/Tag

Rabatt 10 €/Massage > 3 Std/40 € + max. 3 Std/50 € = max. 270 €/Tag

> 5 Tage Woche bei 2 x max. 6 Std/Tag = 5 x max. 12 Std/Tag = 60 Std/Woche

60 Std/Woche > 1) mit Normalpreis = 3´000 € < 2) mit Rabattpreis = 2´700 €

4 Wochen/Monat = 1) 12´000 € < 2) 10´800 € 

> Unterschied 1´200 €/Monat weniger, d.i. zum Beispiel ein großer Teil der Raummiete

Wenn sie dies ausgerechnet hätte, wüsste sie, dass ihr eigenes Rabattsystem von "nur" 10€ pro Behandlungsstunde weniger wegen der vielen Stammkundeninnen pro Monat sie selbst tatsächlich über 1´000 € kostete. 

Und das bedeutete auch, dass sie pro Jahr über 10´000 € an ihre Kundinnen verschenkte. Das sind steuerlich betrachtet aber keine typischen Werbungsausgaben, sondern eben echte Preisnachlässe.

Sie war richtig entsetzt - und wollte die tatsächlichen Beträge nicht mehr ausrechnen, sie gab in der Stunde zum Teil mehr als 10 € Rabatt, hatte aber auch höhere Preise als 50 €/Std!

Lösungsprozess

Zunächst musste ihr klar werden, dass ihre nachweislich höchst qualitätvollen Massagen keinen Rabatt haben dürfen! Das war schwierig für sie einzusehen.

Die zufriedenen Kundinnen kamen mit GUTSCHEINEN zur Massage, bei denen zum Beispiel sechs Aromaölmassagen je 58€ (> 6 x 58€ = 348€) als "Paket" nur 290€ kosten (also 1 x 58€ geschenkt > ca. 9,70€/Massage Rabatt): 6 Massage erhalten und nur 5 bezahlen. 

Genau das halte ich für sehr schlecht! Sehr gute hochindividualisierte Dienstleistungen dürfen nicht mit Preisnachlass verkauft werden, das schadet ihrem Qualitätsimage.

Sinnvoll ist da nur ein spezialisiertes BONUSPUNKTE-SYSTEM mit Prämien.

Unser System überforderte die Inhaberin auf den ersten Blick, deshalb sagte ich ihr: "Genauso soll es der Kundin auch ergehen! Sie soll nur verstehen, dass sie mit ihrem Punkte-sammeln eine Prämie erhält. Dass diese Prämie aber kein Geschenk ist, wird auf den ersten Blick eben nicht verraten."

Bitte anklicken > Als PDF-Datei die genaue Erklärung des Bonuspunkte-Systems

Unser Erfolg ist der Erfolg der Inhaberin

Die Inhaberin besprach das Bonuspunkte-System mit ihrem Ehemann und ihren Mitarbeiterinnen, um dieses andere Prinzip gemeinsam zu verstehen und zu erarbeiten.

Bereits ab dem zweiten Monat danach führten sie ihr eigenes System ein. Die Gutscheine wurden nur noch mit einem Geldbetrag, keiner Massageanzahl mehr, als Geschenkmöglichkeit nur noch zur Neukundinnen-Anwerbung vergeben.

Gleichzeitig überwies sie auch mein Halbestages-Beratungsentgelt, was mich ebenfalls sehr freute.